CAPITULO V.
Adaptación del producto al mercado seleccionado.
Una vez que se ha seleccionado e mercado, el primer paso es el proceso de planificación de las actividades consiste en la adecuación o adaptación del producto.
El producto es el punto de partida del marketing. Es imposible fijar precios, buscar canales de distribución o hacer planes de promoción, sin que haya definido antes las especificaciones del producto que será ofrecido en el nuevo mercado. El producto se ha definido como todo aquello que se obtiene de un proceso de fabricación o manufacturación o de una fase de estos. Enfoque hacia la producción y no hacia el mercado. El producto es visto como un conjunto de atributos que satisfacen la demanda del consumidor.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.
Todo producto no es mas que una combinación de atributos, algunos pueden ser tangibles e intangibles, pueden implicar diseño, características técnicas, materiales con que se ha elaborado funciones y aplicabilidad, forma y color, etc. En los servicios los atributos no se basan en aspectos físicos, sino en la capacidad que tenga la oferta para satisfacer necesidad, requerimientos, deseos y expectativas del usuario. Las características nos ayudan en el aspecto promocional ya que permite diferenciar de la competencia.
NIVEL DE CALIDAD.
Es también muy importante en cuanto a la adecuación del producto se refiere, debe tener suficiente calidad para realizar las funciones requeridas.
Moda y obsolescencia. La mayoría de los productos se devalúa más por la moda y la obsolescencia técnica que por el desgaste de sus componentes, calidad útil, con el fin de evitar costos innecesarios y brindar una calida mayor ala exigida por la vida útil, el producto.
Características del consumidor Es muy difícil vender artículos de alta calidad en los mercados masivos. Sin embargo otros tipos de mercado pueden exigir productos de alta calidad. Los artículos industriales requieren un nivel de calidad mas alto, la calidad varia también en función del mercado y las características particulares del consumidor que desea alcanzarse, de forma que en las operaciones internacionales puede ocurrir que un producto que por su calidad no es apto para los mercados de los países industrializados.
Mantener un nivel estable de calidad es un factor clave en lo que a la adecuación del producto se refiere, se trata de un requisito que no solo se limita ala etapa de introducción del pronto, si no que debe continuar a lo largo de todo su ciclo de vida en el mercado. Muchos fracasos en los negocios de exportación tienen su origen en la incapacidad de algunas empresas en mantener un estándar de calidad uniforme de sus productos.
Concepto de Marca.
Marca es un nombre, termino, símbolo, diseño o una combinación de ellos, que trata de identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores para diferenciarlos de la competencia. El origen de las marcas remonta el momento de la Edad Media, se comienza a crear los primeros gremios de mercaderes, para identificar mercancías.
Las marcas tienen su pro y su contra y muchas empresas prefieren no poner marca a sus productos por diversas razones:
No pueden asumir elevados costos de publicidad y promoción que son necesarios para aprovechar las ventajas que brindan
Prefieren vender por medio de las marcas de los mayoristas o los distribuidores, más rentable para la empresa.
Mayor libertad para poder competir de manera mas agresiva en materia de precios
Carecen de la capacidad de producción necesaria para llevar a cabo una distribución masiva en los mercados, y lograr mayor rentabilidad que otorgan las marcas
Ventajas que brindan las marcas.
Las empresas ponen marcas a sus productos y llevan a cabo una buena labor en los campos de la publicidad y promoción de ventas, pueden llegar a tener un excelente control del mercado y sus distribuidores.
Permite identificar con claridad al producto, facilitando la repetición de compras
Estrategia de atracción. Es decir busca un desplazamiento del cliente hacia el producto.
Decisión de utilizar o no una marca para la comercialización de un producto determinado.
Facilitan la toma de decisiones en compra y consumo del producto
Condiciones favorables para el uso de marcas.
En el sentido oportuno destaca Jerome McCaarthy considera favorables para la aplicación de la marca las siguientes condiciones:
Demanda del producto general o de los mercados debe tener y sostener un plan comercial rentable
La demanda debe tener amplitud suficiente para que el precio de los mercados ofrezca un margen adecuado sobre el costo de promoción.
Economías originas en la producción masiva, ya que el costo de producción disminuiría con el volumen adicional lo que elevaría las utilidades.
La calidad del producto ofrecido debe se mejor por precio asignado en el mercado en cuestión.
El producto deberá identificarse con facilidad por la marca de fabrica o registrada.
Es necesario contar con una disponibilidad constante y general. Cuando el cliente empieza a usar una marca, debe tener la posibilidad de hallarla siempre en los locales que visita.
La promoción de la marca será mayor si el empresario tiene la seguridad de que sus productos ocuparan una posición favorable en los locales.
EMPAQUE Y SU FUNCION.
Consiste en todas aquellas actividades relacionadas con la selección y el diseño de los envases y envolturas para la presentación del producto al consumidor, así como lo concerniente al embalaje utilizado para su manejo durante el proceso de distribución física del mismo. El embalaje puede convertirse en un factor clave dentro de la estrategia comercial, por el hecho de que no solo mejora el producto sino que puede llegar a ser un instrumento promocional, más efectivo que la publicidad durante el proceso de comercialización.
Las decisiones en cuanto a diseño, material y tamaño de los envases con frecuencia deben tomarse al consumidor final, sin embargo es posible pasar por alto los requerimientos de los intermediarios que ocuparan el proceso de comercialización.
El producto tendrá que cumplir con todos estos reglamentos para que su comercialización sea autorizada por los organismos competentes del país al cual se quiere exportar. Algunos países dichos reglamentos llegan a establecer incluso disposiciones en cuanto a la composición química que deben tener los colorantes que con frecuencia se emplea en la pintura de los juguetes o algún otro tipo de producto.
La adaptación del producto al consumidor implica considerar dos aspectos distintos pero relacionados. El producto debe adaptarse a las necesidades o requerimientos del consumidor y por otro deber ser accesible a sus posibilidades económicas.
FIJACION DE PRECION DE VENTA.
El precio es uno de los factores básicos de la demanda que puede tener un producto en el mercado, y tanto en el éxito o fracaso que puedan alcanzar a la empresa en el desarrollo de sus actividades de sus comerciales.
La adopción de una política de precios sustentada es una basa técnica y bien aplicada puede hacer que una empresa obtenga beneficios a pesar de la situación económica que prevalezca en el mercado, no es fácil definir con exactitud que el precio como tal gira alrededor de la problemática que precisar que s lo que compra en realidad la persona.
La fijación del precio de venta a partir de los costos es una de las practicas mas utilizadas y consiste en adicionar a los costos de producción un margen determinado para cubrir los gastos administrativos y los costos de comercialización y obtener así un porcentaje de beneficio.
Para comprende una fijación de precio de marketing internacional debe realizarse con una orientación, hacia la demanda deben analizarse aunque sea de forma breve, los factores que interviene en la fijación de precio de venta en el producto.
El costo del producto o del servicio que desee ofrecerse
Las posibilidades del consumidor que pretende alcanzarse
La acción de la competencia a la cual habrá que enfrentarse.
FIJACION DE PRECION DE VENTA EN LA PRÁCTICA.
Se exige conocer los niveles de precios existentes en el mercado al cual va a exportarse el producto y por otro el conocimiento de los costos básicos de producción. El precio del mercado determina el nivel precios aceptados por el consumidor promedio y se constituye en el límite superior del precio de venta, los costos de producción por su parte son los que establecen el límite inferior del precio.
Por regla general se fija un precio de venta por encima del precio del mercado, es el producto se salga del mercado y no puede venderse a menos que tenga atributos muy particulares que lo protejan de la competencia.
Por otro lado, no puede fijarse precios de venta por debajo de los costos de producción, aunque en ciertas ocasiones algunos productos muy especiales como frutas, hortalizas y flores de ornato pueden llegar a darse esta situación como consecuencia de su alta condición de productos perecederos.
ESTRATEGIA DE PRECIOS.
Es posible cuando:
El producto, dadas sus innovaciones constituyen uno totalmente uno nuevo, es decir no tiene antecedentes en el mercado ni competencia directa.
El producto, sin ser nuevo posee atributos en sus componentes en la forma como ha sido elaborado que protegen en la competencia
El producto respaldado con la marca de prestigio, la cual desde al aspecto psicológico establece cierta diferenciación del producto a partir de la percepción del comprador.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO.
Si la empresa no define el posicionamiento del producto, será el propio consumidor quien lo hará por su cuenta, este dependerá de la percepción del consumidor pueda tener del producto, es el proceso psicológico que esta sujeto a interpretación y distorsión, se corre el riesgo de que el mercado se forme un concepto erróneo so re el producto y lo ubique en una posición inferior ante la competencia, la cual afectara su ética.
CAPTITULO VI
SELECCIÓN DE LOS METODOS DE EXPORTACION Y LOS CANALES DE DISTRIBUCION.
La distribución del producto en operaciones de marketing internacional es un asunto muy complejo, debido a las distintas formas y características que puede adquirir, par un mismo producto, en los diferentes mercados. Se requiere tener una idea clara de lo que se entiende por distribución y aun más por canal de distribución.
Canal de Distribución. Es una estructura formada por la propia organización de venta del producto, más las organizaciones de venta individuales de cada uno de los intermediarios que participan en el proceso de comercialización, mediante el cual el producto o servicio es transferido al consumidor
CLASIFICACION BASICA DE LOS INTERMEDIARIOS QUE PARTICIPAN EN EL PROCESO DE DISTRIBUCION.
Se clasifican en dos tipos. Comerciantes intermediarios y agentes intermediarios.
Los primeros intermediarios son comerciantes que desarrollan una labor de compra-venta durante el proceso de distribución. Es decir compran los productos directamente a los fabricantes y los revenden por su cuenta. Los segundos son mas agentes que actúan por mandato tratando de poner en contacto a los compradores y vendedores, percibiendo por ello determinando porcentaje de comisión sobre el valor total de los negocios que logran concertar.
La exportación indirecta es una de las formas más sencillas de iniciarse en el negocio de la exhortación. Requiere muy poca inversión e implica un menor riesgo ya que la mayoría de las veces en especial cuando se trata de pequeñas y medianas empresas. La labor de exportación se traduce en una simple operación de compra-venta en el propio mercado nacional.
La exportación indirecta puede realizarse mediante el empleo de agentes intermediarios o de comerciantes intermediarios.
EXPORTACION MEDIANTE AGENTES INTERMEDIARIOS.
Se pueden adoptar distintas formas
AGENTES COMPRADORES. Este tipo de intermediarios reside en el propio país en el cual esta establecida la empresa que se desea exportar y representa una o mas formas importadoras extranjeras.
AGENTES DE EXPORTACION. Se ocupan de buscan compradores en el exterior para los productos de una o mas empresas nacionales que desean colocar por parte de su producto en el extranjero.
EMPRESAS COMRECIALIZADORAS. Aquí también es posible ver las modalidades de operaciones las que destacan exporta management companies como empresa de manejo y exportación se le llaman tradin companies.
Las empresas de manejo de exportación son firmas nacionales independientes que brindan sus servicios, mediante contrato de varias empresas competitivas o no competitivas.
Con frecuencia las empresas de manejo de exportaciones son remuneradas mediante el pago de una comisión sobre el valor de las ventas que realizan en el exterior y sus principales ventajas son.
Desarrollo de las actividades de ventas en el comercio exterior
Participación de ferias y exposiciones, así como demostraciones de productos
Disminución de costos de transporte mediante la consolidación de embarques
De acuerdo al volumen de las operaciones.
Las trading companis, Por su parte realizan una función similar a las ultimas anteriores, son filiales de firmas internaciones instaladas en el país, con ramificaciones en casi todo el mundo el cual otorga una mayor diversificación a sus operaciones con una cobertura geográfica como gama de productos que se pueden manejar.
EXPORTACION MEDIANTE INTERMADIARIOS.
Comerciantes exportadores. Este tipo de intermediarios se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta.
Exportación en cooperación con otra empresa. Constituye otra alternativa muy interesante y muy variable, a esta forma de exportar se el conoce como piggybandking o ir a cuestas de otro.
La principal ventaja que presenta este tipo de exhortación radica en la gran experiencia acumulada por la empresa que maneja las exportaciones en lo que concierte a los representantes y los problemas de distribución en los mercados extranjeros.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACION INDIRECTA.
Ventajas.
Ø No requiere una inversión mayor
Ø Presenta menos riesgos para la empresa
Ø No exige gran conocimiento en los campos de marketing y las ventas
Ø Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos
Ø Facilita los trámites de exportación
Ø Soluciona los problemas relativos a los idiomas y las comunicaciones con los compradores extranjeros.
DESVENTAJAS.
Ø Impide o limita a los contactos directos de la empresa con los compradores y a los consumidores o usuarios finales
Ø Limita el control de las actividades de marketing en los mercados exteriores
Ø En algunos casos y para ciertos productos en particular, los intermediarios pueden carecer de conocimiento técnico para asesorar o prestar la asistencial técnica que el producto requiere el mercado.
EXPORTACION DIRECTA.
Esta etapa puede enfrentarse mediante el empleo de agentes intermediarios establecidos en el mercado, al cual se desea exportar a los que en adelante se les llamara agentes locales o mediante una acción de venta directa por parte de la propia empresa.
EXPORTACION MEDIANTE AGENTES LOCALES.
Pueden distinguirse en dos tipos de agentes locales, los representantes de venta y los corredores, conocidos tambien como brokers
REPRESENTANTES DE VENTA LOCALES. Son agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa a en un determinado territorio. O país trabajan mediante contrato y son bien remunerados con base a una comisión sobre el valor de las ventas realizadas.
BROKERS. Son corredores que trabajan en campos muy especificaos de negocios como productos hortícola, frutas, flores, plantas de ornamento, pescados y mariscos etc.
VENTAJAS DE AGENTAS LOCALES
Ø Permiten mantener una representación en los mercados lo cual brinda mayor oportunidades de negocios
Ø Posibilitan el desarrollo de las ventas, de acuerdo con el plan de marketing de la empresa
Ø Aportan su experiencia y sus conocimientos sobre el mercado y la competencia disminuyendo los esfuerzos en materia de investigación.
DESVENTAJAS.
Ø Tienen muy poco poder de decisión par negociar
Ø Pueden no ser lo bastante técnicos para el manejo de ciertos productos
Ø Incrementan costos de comercialización
EXPORTACION MEDIANTE VENTA DIRECTA POR PARTE DE LA EMPRESA.
Puede realizarse por medio de vendedores viajeros con base en propia empresa, se trasladan de el exterior y atienden a los clientes con determina frecuencia o a través del establecimiento de una oficina de en la empresa en el mercado considerado.
Venta por medio de veedores viajeros. La ventaja se presenta su utilización radica en el hecho de que el contado directo con el mercado permite a la empresa aun mayor conocimiento de los canales de distracción internos ahí cono de los usuarios finales.
La instalación de una oficina de venta en el mercado tiene la ventaja de que al asegura una presencia permanente de la empresa permite obtener una mayor información sobre la situación del mismo y un mejor control de las acciones que se llevan acabo
NUEVOS METODOS DE EXPORTACION
Los servicios de mensajera y paquetería constituyen la forma más pura del llamado canal de total distribución del producto en operaciones del comerció internacional ya que permite la distribución de productos mediante un servicio puerta a puerta. Recogen a los productos en la puerta de la empresa exportadora y los entrega en la puerta de los destinatarios.
TIPOS DE DISTRIBUCION QUE SE DESEA.
Ø Distribución intensiva
Ø Distribución selectiva
Ø Distribución exclusiva.
La conversión conocida también como joint venture o inversión conjunta es otra forma muy usual de introducirse en el mercado extranjero. Consiste el asociarse con inversionistas locales con el objeto de producir y comercializar el producto o proporcionar el servicio en el propio mercado.
INSTALACION DIRECTA EN EL MERCADO.
Es la ultima etapa en desarrollo internacional de la empresa se refiere a la instalación en el mercado mediante a una inversión directa, se presenta una serie de ventajas.
Ø Genera simpatías hacia la empresa en el país el cual efectúa la inversión que constituye muy muestra la confianza que tiene en su desarrollo
Ø La empresa puede beneficiarse de los incentivos otorgados por el gobierno local con el fin de estimular el desarrollo de la producción nacional
Ø Brinda mayores oportunidades para obtener economías de escala en el proceso productivo
FILIAL PROPIA.
Otra alternativa cuando desea poseerse en el control total de las operaciones en el exterior es la instalación de una filiar autónoma. Esta opción estará sujeta a las disposiciones existentes en materia de inversión extranjera pero según el ramo de negocios de que se trate, las inversiones pueden verse ampliamente facilitadas por las autoridades locales
CAPITULO 7: DEFINICION DEL PROGRAMA DE PROMOCION
Consideraciones previas en torno a la promoción
La promoción es un elemento fundamental en el plan de marketing, pues se ocupa de todos los problemas relativos a la comunicación entre la empresa y sus compradores, sean estos intermediarios, consumidores o usuarios finales.
Promoción de ventas son todas las actividades comerciales que no incluyen a las ventas personales ni a la publicidad, sea esta pagada o gratuita.
Características de la combinación promocional
Las características del mercado en el cual se ejecutaran las acciones y la etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto de la empresa pueden condicionar la combinación promocional y en consecuencia puede adoptar distintas formas.
Combinación promocional según el mercado
Los mercados industriales e intermediarios se caracterizan por tener un comportamiento de compra que se rige en mayor medida por consideraciones de índole económica que por motivos emocionales sus necesidades llegan a ser muy rígidas en especial cuando se trata de productos cuyas especificaciones técnicas tienen un papel determinante en la decisión final.
Combinación promocional según el ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto: Es la evolución que experimentan las ventas del mismo a lo largo de su permanencia en el mercado.
Presenta las siguientes etapas: Introducción, crecimiento, madurez y declinación o decadencia.
*Etapa de introducción: Cuando el producto aparece por primera vez en el mercado, cuenta con un nivel de ventas reducido.
*Etapa de crecimiento: Tiene un rápido crecimiento de ventas con bajos costos en materia de promoción.
*Etapa de madurez: Tres fases: una inicial donde las ventas continúan subiendo, la intermediaria donde las ventas se estabilizan y una final.
*Etapa de declinación: Cuando esta en decadencia.
Consideraciones sobre el ciclo de vida de los productos y las marcas
-Introducción de otros productos similares por parte de la competencia.
-Gustos de los consumidores.
-El avance tecnológico en la industria
ELABORACION DEL PROGRAMA DE PROMOCION
Todo programa promocional se desarrolla a partir de las informaciones básicas referentes al producto, los mercados en los cuales serán comercializados y la situación particular bajo la cual se desarrollaran las acciones.
DEFINICION DE LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES
Cada situación de mercado puede requerirá diferentes objetivos por lo que estos pueden estar dirigidos a informar, persuadir, estimular o efectuar un esfuerzo recordatorio sobre el producto.
SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Definido los objetivos y establecidas las metas por lograr se selecciona la estrategia promocional que mejor se adapte a la situación imperante y que presente mayor factibilidad de lograr los objetivos propuestos
-Estrategia de atracción
-Estrategia de empuje
-Estrategia de penetración
-Estrategia de mantenimiento
DETERMINACIÓN DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES Y PREPARACIÓN DE LOS PROGRAMAS INDIVIDUALES
En función de la estrategia de la combinación promocional estimada como la más apropiada para el logro de los objetivos propuestos se debe proceder a la preparación de los programas individuales.
PREPARACION DEL MATERIAL PROMOCIONAL DE APOYO
Este es uno de los aspectos más importantes que debemos considerar en el programa promocional, ya que se relacionan con la preparación de los catálogos y folletos.
Si la empresa exporta sus productos a países latinoamericanos puede utilizar los mismos catálogos y folletos en todos los países de la región.
DEFINICION DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA
Si la campaña publicitaria va dirigida al mercado industrial o al intermediario en general será desarrollada por la empresa mediante la inserción de anuncios en los medios especializados de la industria.
-Autorización de los anuncios
-Limite de participación
-Participación en los anuncios individuales
-Utilización de los fondos.
PREPARACIÓN DE LAS ACCIONES DE PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas es uno del método más usado para introducir los productos en los mercados exteriores. Entre las distintas técnicas a las cuales puede recurrirse se encuentran el correo directo, las misiones comerciales, los viajes de familiarización para los compradores y la participación en las ferias y exposiciones regionales y/o internacionales.
CORREO DIERCTO.
Constituye la acción de venta mas personalizada después de la venta personal. Por ello es una técnica muy utilizada por las empresas exportadoras y comercializadoras. Permite llegar de modo directo al candidato de mayor interés con un mensaje personalizado y confidencial.
MISIONES COMERCIALES.
Ayudan a obtener contactos sobre los cuales más tarde a cabo una acción de venta directa. Tienen como ventaja que se trata de acciones fomentadas por los organismos oficiales encargados de promover las exportaciones, los cuales brindan muchas facilidades para que las empresas participen en estos eventos.
VIAJES DE FAMILIARIZACIÓN.
El propósito de estos viajes es lograr que mediante una invitación, los clientes potenciales conozcan la empresa, observen el proceso de elaboración de los productos y los controles de calidad.
PARTICIPACIÓN EN FERIAS Y EXPOSICIONES
Son uno de los principales medios a los cuales se recurre con mayor frecuencia para la promoción de los productos.
PREPARACIÓN DE LAS ACCIONES DE RELACIONES PÚBLICAS
Las acciones de relaciones públicas exigen creatividad, imaginación y habilidad para sacar partido de los medios de comunicación masiva.
Estas acciones son importantes en algunos ramos como en el caso de la venta de servicios turísticos.
PROGRAMACIÒN Y PRESUPUESTACIÓN DE LAS ACCIONES.
Una vez definido el programa promocional, el siguiente paso será programar y presupuestar las acciones para su aprobación y posterior ejecución.
EJECUCIÓN DE LAS ACCIONES
Las acciones fueron preparadas para lograr cierros objetivos, es evidente que el desarrollo de las mismas debe dar monitoreado y evaluado por medio de un sistema de control y gestión que permita conocer que resultados se van obteniendo en relación con los que se pretende alcanzar.
LAS FERIAS Y EXPOSICIONES COMO INSTRUMENTO PROMOCIONAL
Ventajas:
· Permite contactar a un gran número de clientes potenciales en poco tiempo
· Brindan una excelente oportunidad para presentar y demostrar los productos de la empresa y destacar las ventajas que se ofrecen en relación con los productos de la competencia.
· Constituyen un excelente complemento para las operaciones desarrolladas por la fuerza de venta de la empresa
· Ayudan a reforzar la imagen de la empresa y a formar una buena imagen del país como productor de artículos.
Desventajas
· Para las empresas que ya desarrollan una actividad de exportación en ciertos mercados, es posible que esos eventos les proporcionen muy pocos clientes nuevos.
· En el aspecto operativo, es frecuente que se pierda tiempo con en la atención de “curiosos”.
· La participación en un evento de esta naturaleza tiene un alto costo para las empresas en especial si es pequeña o mediana.
ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE LOS EVENTOS MÁS APROPIADOS.
El proceso de selección del evento mas apropiado se con la precisión de los objetivos que la empresa pretende alcanzar con su participación.
DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS QUE PRETENDE ALCANZARSE.
· Introducir y/o demostrar los productos en nuevos mercados, establecer nuevos canales de distribución o ampliar los ya existentes.
· Presentar las novedades o innovaciones efectuadas a los productos en cuanto calidad y/o precio.
· Elaborar e/o incrementar la cartera de clientes
· Llevar a cabo pruebas de mercado para productos nuevos.
SELECCIÓN EVENTO MÁS ADECUADO.
· Mercado geográfico que cubre el evento: tener en cuenta la cobertura territorial de la feria o exposición.
· Características particulares del evento: los eventos más provechosos son los que tienen carácter específico.
· Publico al que va dirigido un evento para compradores y para vendedores es distinto.
· Numero estimado de participantes que concurrirán al evento. Nos referimos a participantes del segmento que desea alcanzar la empresa.
PLANEACIÓN DE LOS ASPECTOS RELATIVOS A LA PARTICIPACIÓN.
La planeación previa de todos los asuntos relacionados con la participación en los eventos constituye un aspecto importante para el logro de un buen resultado.
RENTA DEL ESPACIO PARA EL STAND
Al escoger el lugar, deberán considerarse aspectos como circulación del público, zonas de descanso y prestación de servicios de alimentos, posiciones más favorables en función de los distintos puntos de mira.
DISEÑO Y CONSTRUCCIÓN DEL STAND
Es necesario diseñar el tipo de exhibidor y proceder a los arreglos necesarios para su construcción e instalación.
PREPARACIÓN DEL MATERIAL PROMOCIONAL.
Otro aspecto que debe anticiparse se refiere al material promocional que servirá de apoyo a la exposición.
SELECCIÓN Y PREPARACIÓN DE PERSONAL
El personal que la empresa envié no solo debe tener excelente preparación en los campos específicos de promoción y las ventas, sino también un profundo conocimiento del producto.
DEFINICIÓN POLITICAS COMERCIALES.
Deberá precisarse todo lo referente a las condiciones de venta, plazos, descuentos y comisiones, formas de pago y demás aspectos relacionados.
ESTABLECIMEINTO DE LAS NORMAS DE COMPORTAMIENTO
Comportamiento de para el personal asignado al evento.
PREPARACIÓN DE LA ACTUACIÓN DURANTE EL EVENTO
· Observar últimos detalles y el movimiento de la competencia
· Identificar innovaciones y/o nuevas técnicas promociónales de la competencia
· Dar ultimas instrucciones al personal sobre la forma de comportarse
EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS Y SEGUIMIENTOS DE LAS ACCIONES.
· Numero aproximado de personas que asistieron al stand de la empresa
· Cantidad de contactos efectuados durante la muestra
· Numero de solicitudes de información
· Cantidad y tipo de folletos que fueron distribuidos
· Consideración de las dificultades y oportunidades encontradas
INTEGRACIÓN DE INTERNET AL PROGRAMA DE PROMOCIÓN
El sitio Web permite promover los antecedentes de la empresa y difundir sus productos o servicios, así como las características de éstos, además brinda la oportunidad de interactuar con los clientes potenciales por todo el mundo
Adaptación del producto al mercado seleccionado.
Una vez que se ha seleccionado e mercado, el primer paso es el proceso de planificación de las actividades consiste en la adecuación o adaptación del producto.
El producto es el punto de partida del marketing. Es imposible fijar precios, buscar canales de distribución o hacer planes de promoción, sin que haya definido antes las especificaciones del producto que será ofrecido en el nuevo mercado. El producto se ha definido como todo aquello que se obtiene de un proceso de fabricación o manufacturación o de una fase de estos. Enfoque hacia la producción y no hacia el mercado. El producto es visto como un conjunto de atributos que satisfacen la demanda del consumidor.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.
Todo producto no es mas que una combinación de atributos, algunos pueden ser tangibles e intangibles, pueden implicar diseño, características técnicas, materiales con que se ha elaborado funciones y aplicabilidad, forma y color, etc. En los servicios los atributos no se basan en aspectos físicos, sino en la capacidad que tenga la oferta para satisfacer necesidad, requerimientos, deseos y expectativas del usuario. Las características nos ayudan en el aspecto promocional ya que permite diferenciar de la competencia.
NIVEL DE CALIDAD.
Es también muy importante en cuanto a la adecuación del producto se refiere, debe tener suficiente calidad para realizar las funciones requeridas.
Moda y obsolescencia. La mayoría de los productos se devalúa más por la moda y la obsolescencia técnica que por el desgaste de sus componentes, calidad útil, con el fin de evitar costos innecesarios y brindar una calida mayor ala exigida por la vida útil, el producto.
Características del consumidor Es muy difícil vender artículos de alta calidad en los mercados masivos. Sin embargo otros tipos de mercado pueden exigir productos de alta calidad. Los artículos industriales requieren un nivel de calidad mas alto, la calidad varia también en función del mercado y las características particulares del consumidor que desea alcanzarse, de forma que en las operaciones internacionales puede ocurrir que un producto que por su calidad no es apto para los mercados de los países industrializados.
Mantener un nivel estable de calidad es un factor clave en lo que a la adecuación del producto se refiere, se trata de un requisito que no solo se limita ala etapa de introducción del pronto, si no que debe continuar a lo largo de todo su ciclo de vida en el mercado. Muchos fracasos en los negocios de exportación tienen su origen en la incapacidad de algunas empresas en mantener un estándar de calidad uniforme de sus productos.
Concepto de Marca.
Marca es un nombre, termino, símbolo, diseño o una combinación de ellos, que trata de identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores para diferenciarlos de la competencia. El origen de las marcas remonta el momento de la Edad Media, se comienza a crear los primeros gremios de mercaderes, para identificar mercancías.
Las marcas tienen su pro y su contra y muchas empresas prefieren no poner marca a sus productos por diversas razones:
No pueden asumir elevados costos de publicidad y promoción que son necesarios para aprovechar las ventajas que brindan
Prefieren vender por medio de las marcas de los mayoristas o los distribuidores, más rentable para la empresa.
Mayor libertad para poder competir de manera mas agresiva en materia de precios
Carecen de la capacidad de producción necesaria para llevar a cabo una distribución masiva en los mercados, y lograr mayor rentabilidad que otorgan las marcas
Ventajas que brindan las marcas.
Las empresas ponen marcas a sus productos y llevan a cabo una buena labor en los campos de la publicidad y promoción de ventas, pueden llegar a tener un excelente control del mercado y sus distribuidores.
Permite identificar con claridad al producto, facilitando la repetición de compras
Estrategia de atracción. Es decir busca un desplazamiento del cliente hacia el producto.
Decisión de utilizar o no una marca para la comercialización de un producto determinado.
Facilitan la toma de decisiones en compra y consumo del producto
Condiciones favorables para el uso de marcas.
En el sentido oportuno destaca Jerome McCaarthy considera favorables para la aplicación de la marca las siguientes condiciones:
Demanda del producto general o de los mercados debe tener y sostener un plan comercial rentable
La demanda debe tener amplitud suficiente para que el precio de los mercados ofrezca un margen adecuado sobre el costo de promoción.
Economías originas en la producción masiva, ya que el costo de producción disminuiría con el volumen adicional lo que elevaría las utilidades.
La calidad del producto ofrecido debe se mejor por precio asignado en el mercado en cuestión.
El producto deberá identificarse con facilidad por la marca de fabrica o registrada.
Es necesario contar con una disponibilidad constante y general. Cuando el cliente empieza a usar una marca, debe tener la posibilidad de hallarla siempre en los locales que visita.
La promoción de la marca será mayor si el empresario tiene la seguridad de que sus productos ocuparan una posición favorable en los locales.
EMPAQUE Y SU FUNCION.
Consiste en todas aquellas actividades relacionadas con la selección y el diseño de los envases y envolturas para la presentación del producto al consumidor, así como lo concerniente al embalaje utilizado para su manejo durante el proceso de distribución física del mismo. El embalaje puede convertirse en un factor clave dentro de la estrategia comercial, por el hecho de que no solo mejora el producto sino que puede llegar a ser un instrumento promocional, más efectivo que la publicidad durante el proceso de comercialización.
Las decisiones en cuanto a diseño, material y tamaño de los envases con frecuencia deben tomarse al consumidor final, sin embargo es posible pasar por alto los requerimientos de los intermediarios que ocuparan el proceso de comercialización.
El producto tendrá que cumplir con todos estos reglamentos para que su comercialización sea autorizada por los organismos competentes del país al cual se quiere exportar. Algunos países dichos reglamentos llegan a establecer incluso disposiciones en cuanto a la composición química que deben tener los colorantes que con frecuencia se emplea en la pintura de los juguetes o algún otro tipo de producto.
La adaptación del producto al consumidor implica considerar dos aspectos distintos pero relacionados. El producto debe adaptarse a las necesidades o requerimientos del consumidor y por otro deber ser accesible a sus posibilidades económicas.
FIJACION DE PRECION DE VENTA.
El precio es uno de los factores básicos de la demanda que puede tener un producto en el mercado, y tanto en el éxito o fracaso que puedan alcanzar a la empresa en el desarrollo de sus actividades de sus comerciales.
La adopción de una política de precios sustentada es una basa técnica y bien aplicada puede hacer que una empresa obtenga beneficios a pesar de la situación económica que prevalezca en el mercado, no es fácil definir con exactitud que el precio como tal gira alrededor de la problemática que precisar que s lo que compra en realidad la persona.
La fijación del precio de venta a partir de los costos es una de las practicas mas utilizadas y consiste en adicionar a los costos de producción un margen determinado para cubrir los gastos administrativos y los costos de comercialización y obtener así un porcentaje de beneficio.
Para comprende una fijación de precio de marketing internacional debe realizarse con una orientación, hacia la demanda deben analizarse aunque sea de forma breve, los factores que interviene en la fijación de precio de venta en el producto.
El costo del producto o del servicio que desee ofrecerse
Las posibilidades del consumidor que pretende alcanzarse
La acción de la competencia a la cual habrá que enfrentarse.
FIJACION DE PRECION DE VENTA EN LA PRÁCTICA.
Se exige conocer los niveles de precios existentes en el mercado al cual va a exportarse el producto y por otro el conocimiento de los costos básicos de producción. El precio del mercado determina el nivel precios aceptados por el consumidor promedio y se constituye en el límite superior del precio de venta, los costos de producción por su parte son los que establecen el límite inferior del precio.
Por regla general se fija un precio de venta por encima del precio del mercado, es el producto se salga del mercado y no puede venderse a menos que tenga atributos muy particulares que lo protejan de la competencia.
Por otro lado, no puede fijarse precios de venta por debajo de los costos de producción, aunque en ciertas ocasiones algunos productos muy especiales como frutas, hortalizas y flores de ornato pueden llegar a darse esta situación como consecuencia de su alta condición de productos perecederos.
ESTRATEGIA DE PRECIOS.
Es posible cuando:
El producto, dadas sus innovaciones constituyen uno totalmente uno nuevo, es decir no tiene antecedentes en el mercado ni competencia directa.
El producto, sin ser nuevo posee atributos en sus componentes en la forma como ha sido elaborado que protegen en la competencia
El producto respaldado con la marca de prestigio, la cual desde al aspecto psicológico establece cierta diferenciación del producto a partir de la percepción del comprador.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO.
Si la empresa no define el posicionamiento del producto, será el propio consumidor quien lo hará por su cuenta, este dependerá de la percepción del consumidor pueda tener del producto, es el proceso psicológico que esta sujeto a interpretación y distorsión, se corre el riesgo de que el mercado se forme un concepto erróneo so re el producto y lo ubique en una posición inferior ante la competencia, la cual afectara su ética.
CAPTITULO VI
SELECCIÓN DE LOS METODOS DE EXPORTACION Y LOS CANALES DE DISTRIBUCION.
La distribución del producto en operaciones de marketing internacional es un asunto muy complejo, debido a las distintas formas y características que puede adquirir, par un mismo producto, en los diferentes mercados. Se requiere tener una idea clara de lo que se entiende por distribución y aun más por canal de distribución.
Canal de Distribución. Es una estructura formada por la propia organización de venta del producto, más las organizaciones de venta individuales de cada uno de los intermediarios que participan en el proceso de comercialización, mediante el cual el producto o servicio es transferido al consumidor
CLASIFICACION BASICA DE LOS INTERMEDIARIOS QUE PARTICIPAN EN EL PROCESO DE DISTRIBUCION.
Se clasifican en dos tipos. Comerciantes intermediarios y agentes intermediarios.
Los primeros intermediarios son comerciantes que desarrollan una labor de compra-venta durante el proceso de distribución. Es decir compran los productos directamente a los fabricantes y los revenden por su cuenta. Los segundos son mas agentes que actúan por mandato tratando de poner en contacto a los compradores y vendedores, percibiendo por ello determinando porcentaje de comisión sobre el valor total de los negocios que logran concertar.
La exportación indirecta es una de las formas más sencillas de iniciarse en el negocio de la exhortación. Requiere muy poca inversión e implica un menor riesgo ya que la mayoría de las veces en especial cuando se trata de pequeñas y medianas empresas. La labor de exportación se traduce en una simple operación de compra-venta en el propio mercado nacional.
La exportación indirecta puede realizarse mediante el empleo de agentes intermediarios o de comerciantes intermediarios.
EXPORTACION MEDIANTE AGENTES INTERMEDIARIOS.
Se pueden adoptar distintas formas
AGENTES COMPRADORES. Este tipo de intermediarios reside en el propio país en el cual esta establecida la empresa que se desea exportar y representa una o mas formas importadoras extranjeras.
AGENTES DE EXPORTACION. Se ocupan de buscan compradores en el exterior para los productos de una o mas empresas nacionales que desean colocar por parte de su producto en el extranjero.
EMPRESAS COMRECIALIZADORAS. Aquí también es posible ver las modalidades de operaciones las que destacan exporta management companies como empresa de manejo y exportación se le llaman tradin companies.
Las empresas de manejo de exportación son firmas nacionales independientes que brindan sus servicios, mediante contrato de varias empresas competitivas o no competitivas.
Con frecuencia las empresas de manejo de exportaciones son remuneradas mediante el pago de una comisión sobre el valor de las ventas que realizan en el exterior y sus principales ventajas son.
Desarrollo de las actividades de ventas en el comercio exterior
Participación de ferias y exposiciones, así como demostraciones de productos
Disminución de costos de transporte mediante la consolidación de embarques
De acuerdo al volumen de las operaciones.
Las trading companis, Por su parte realizan una función similar a las ultimas anteriores, son filiales de firmas internaciones instaladas en el país, con ramificaciones en casi todo el mundo el cual otorga una mayor diversificación a sus operaciones con una cobertura geográfica como gama de productos que se pueden manejar.
EXPORTACION MEDIANTE INTERMADIARIOS.
Comerciantes exportadores. Este tipo de intermediarios se ocupa de la compra de productos en el mercado nacional, y los vende en el exterior por su propia cuenta.
Exportación en cooperación con otra empresa. Constituye otra alternativa muy interesante y muy variable, a esta forma de exportar se el conoce como piggybandking o ir a cuestas de otro.
La principal ventaja que presenta este tipo de exhortación radica en la gran experiencia acumulada por la empresa que maneja las exportaciones en lo que concierte a los representantes y los problemas de distribución en los mercados extranjeros.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACION INDIRECTA.
Ventajas.
Ø No requiere una inversión mayor
Ø Presenta menos riesgos para la empresa
Ø No exige gran conocimiento en los campos de marketing y las ventas
Ø Facilita las conexiones con los importadores en los mercados externos
Ø Facilita los trámites de exportación
Ø Soluciona los problemas relativos a los idiomas y las comunicaciones con los compradores extranjeros.
DESVENTAJAS.
Ø Impide o limita a los contactos directos de la empresa con los compradores y a los consumidores o usuarios finales
Ø Limita el control de las actividades de marketing en los mercados exteriores
Ø En algunos casos y para ciertos productos en particular, los intermediarios pueden carecer de conocimiento técnico para asesorar o prestar la asistencial técnica que el producto requiere el mercado.
EXPORTACION DIRECTA.
Esta etapa puede enfrentarse mediante el empleo de agentes intermediarios establecidos en el mercado, al cual se desea exportar a los que en adelante se les llamara agentes locales o mediante una acción de venta directa por parte de la propia empresa.
EXPORTACION MEDIANTE AGENTES LOCALES.
Pueden distinguirse en dos tipos de agentes locales, los representantes de venta y los corredores, conocidos tambien como brokers
REPRESENTANTES DE VENTA LOCALES. Son agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa a en un determinado territorio. O país trabajan mediante contrato y son bien remunerados con base a una comisión sobre el valor de las ventas realizadas.
BROKERS. Son corredores que trabajan en campos muy especificaos de negocios como productos hortícola, frutas, flores, plantas de ornamento, pescados y mariscos etc.
VENTAJAS DE AGENTAS LOCALES
Ø Permiten mantener una representación en los mercados lo cual brinda mayor oportunidades de negocios
Ø Posibilitan el desarrollo de las ventas, de acuerdo con el plan de marketing de la empresa
Ø Aportan su experiencia y sus conocimientos sobre el mercado y la competencia disminuyendo los esfuerzos en materia de investigación.
DESVENTAJAS.
Ø Tienen muy poco poder de decisión par negociar
Ø Pueden no ser lo bastante técnicos para el manejo de ciertos productos
Ø Incrementan costos de comercialización
EXPORTACION MEDIANTE VENTA DIRECTA POR PARTE DE LA EMPRESA.
Puede realizarse por medio de vendedores viajeros con base en propia empresa, se trasladan de el exterior y atienden a los clientes con determina frecuencia o a través del establecimiento de una oficina de en la empresa en el mercado considerado.
Venta por medio de veedores viajeros. La ventaja se presenta su utilización radica en el hecho de que el contado directo con el mercado permite a la empresa aun mayor conocimiento de los canales de distracción internos ahí cono de los usuarios finales.
La instalación de una oficina de venta en el mercado tiene la ventaja de que al asegura una presencia permanente de la empresa permite obtener una mayor información sobre la situación del mismo y un mejor control de las acciones que se llevan acabo
NUEVOS METODOS DE EXPORTACION
Los servicios de mensajera y paquetería constituyen la forma más pura del llamado canal de total distribución del producto en operaciones del comerció internacional ya que permite la distribución de productos mediante un servicio puerta a puerta. Recogen a los productos en la puerta de la empresa exportadora y los entrega en la puerta de los destinatarios.
TIPOS DE DISTRIBUCION QUE SE DESEA.
Ø Distribución intensiva
Ø Distribución selectiva
Ø Distribución exclusiva.
La conversión conocida también como joint venture o inversión conjunta es otra forma muy usual de introducirse en el mercado extranjero. Consiste el asociarse con inversionistas locales con el objeto de producir y comercializar el producto o proporcionar el servicio en el propio mercado.
INSTALACION DIRECTA EN EL MERCADO.
Es la ultima etapa en desarrollo internacional de la empresa se refiere a la instalación en el mercado mediante a una inversión directa, se presenta una serie de ventajas.
Ø Genera simpatías hacia la empresa en el país el cual efectúa la inversión que constituye muy muestra la confianza que tiene en su desarrollo
Ø La empresa puede beneficiarse de los incentivos otorgados por el gobierno local con el fin de estimular el desarrollo de la producción nacional
Ø Brinda mayores oportunidades para obtener economías de escala en el proceso productivo
FILIAL PROPIA.
Otra alternativa cuando desea poseerse en el control total de las operaciones en el exterior es la instalación de una filiar autónoma. Esta opción estará sujeta a las disposiciones existentes en materia de inversión extranjera pero según el ramo de negocios de que se trate, las inversiones pueden verse ampliamente facilitadas por las autoridades locales
CAPITULO 7: DEFINICION DEL PROGRAMA DE PROMOCION
Consideraciones previas en torno a la promoción
La promoción es un elemento fundamental en el plan de marketing, pues se ocupa de todos los problemas relativos a la comunicación entre la empresa y sus compradores, sean estos intermediarios, consumidores o usuarios finales.
Promoción de ventas son todas las actividades comerciales que no incluyen a las ventas personales ni a la publicidad, sea esta pagada o gratuita.
Características de la combinación promocional
Las características del mercado en el cual se ejecutaran las acciones y la etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto de la empresa pueden condicionar la combinación promocional y en consecuencia puede adoptar distintas formas.
Combinación promocional según el mercado
Los mercados industriales e intermediarios se caracterizan por tener un comportamiento de compra que se rige en mayor medida por consideraciones de índole económica que por motivos emocionales sus necesidades llegan a ser muy rígidas en especial cuando se trata de productos cuyas especificaciones técnicas tienen un papel determinante en la decisión final.
Combinación promocional según el ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto: Es la evolución que experimentan las ventas del mismo a lo largo de su permanencia en el mercado.
Presenta las siguientes etapas: Introducción, crecimiento, madurez y declinación o decadencia.
*Etapa de introducción: Cuando el producto aparece por primera vez en el mercado, cuenta con un nivel de ventas reducido.
*Etapa de crecimiento: Tiene un rápido crecimiento de ventas con bajos costos en materia de promoción.
*Etapa de madurez: Tres fases: una inicial donde las ventas continúan subiendo, la intermediaria donde las ventas se estabilizan y una final.
*Etapa de declinación: Cuando esta en decadencia.
Consideraciones sobre el ciclo de vida de los productos y las marcas
-Introducción de otros productos similares por parte de la competencia.
-Gustos de los consumidores.
-El avance tecnológico en la industria
ELABORACION DEL PROGRAMA DE PROMOCION
Todo programa promocional se desarrolla a partir de las informaciones básicas referentes al producto, los mercados en los cuales serán comercializados y la situación particular bajo la cual se desarrollaran las acciones.
DEFINICION DE LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES
Cada situación de mercado puede requerirá diferentes objetivos por lo que estos pueden estar dirigidos a informar, persuadir, estimular o efectuar un esfuerzo recordatorio sobre el producto.
SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Definido los objetivos y establecidas las metas por lograr se selecciona la estrategia promocional que mejor se adapte a la situación imperante y que presente mayor factibilidad de lograr los objetivos propuestos
-Estrategia de atracción
-Estrategia de empuje
-Estrategia de penetración
-Estrategia de mantenimiento
DETERMINACIÓN DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES Y PREPARACIÓN DE LOS PROGRAMAS INDIVIDUALES
En función de la estrategia de la combinación promocional estimada como la más apropiada para el logro de los objetivos propuestos se debe proceder a la preparación de los programas individuales.
PREPARACION DEL MATERIAL PROMOCIONAL DE APOYO
Este es uno de los aspectos más importantes que debemos considerar en el programa promocional, ya que se relacionan con la preparación de los catálogos y folletos.
Si la empresa exporta sus productos a países latinoamericanos puede utilizar los mismos catálogos y folletos en todos los países de la región.
DEFINICION DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA
Si la campaña publicitaria va dirigida al mercado industrial o al intermediario en general será desarrollada por la empresa mediante la inserción de anuncios en los medios especializados de la industria.
-Autorización de los anuncios
-Limite de participación
-Participación en los anuncios individuales
-Utilización de los fondos.
PREPARACIÓN DE LAS ACCIONES DE PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas es uno del método más usado para introducir los productos en los mercados exteriores. Entre las distintas técnicas a las cuales puede recurrirse se encuentran el correo directo, las misiones comerciales, los viajes de familiarización para los compradores y la participación en las ferias y exposiciones regionales y/o internacionales.
CORREO DIERCTO.
Constituye la acción de venta mas personalizada después de la venta personal. Por ello es una técnica muy utilizada por las empresas exportadoras y comercializadoras. Permite llegar de modo directo al candidato de mayor interés con un mensaje personalizado y confidencial.
MISIONES COMERCIALES.
Ayudan a obtener contactos sobre los cuales más tarde a cabo una acción de venta directa. Tienen como ventaja que se trata de acciones fomentadas por los organismos oficiales encargados de promover las exportaciones, los cuales brindan muchas facilidades para que las empresas participen en estos eventos.
VIAJES DE FAMILIARIZACIÓN.
El propósito de estos viajes es lograr que mediante una invitación, los clientes potenciales conozcan la empresa, observen el proceso de elaboración de los productos y los controles de calidad.
PARTICIPACIÓN EN FERIAS Y EXPOSICIONES
Son uno de los principales medios a los cuales se recurre con mayor frecuencia para la promoción de los productos.
PREPARACIÓN DE LAS ACCIONES DE RELACIONES PÚBLICAS
Las acciones de relaciones públicas exigen creatividad, imaginación y habilidad para sacar partido de los medios de comunicación masiva.
Estas acciones son importantes en algunos ramos como en el caso de la venta de servicios turísticos.
PROGRAMACIÒN Y PRESUPUESTACIÓN DE LAS ACCIONES.
Una vez definido el programa promocional, el siguiente paso será programar y presupuestar las acciones para su aprobación y posterior ejecución.
EJECUCIÓN DE LAS ACCIONES
Las acciones fueron preparadas para lograr cierros objetivos, es evidente que el desarrollo de las mismas debe dar monitoreado y evaluado por medio de un sistema de control y gestión que permita conocer que resultados se van obteniendo en relación con los que se pretende alcanzar.
LAS FERIAS Y EXPOSICIONES COMO INSTRUMENTO PROMOCIONAL
Ventajas:
· Permite contactar a un gran número de clientes potenciales en poco tiempo
· Brindan una excelente oportunidad para presentar y demostrar los productos de la empresa y destacar las ventajas que se ofrecen en relación con los productos de la competencia.
· Constituyen un excelente complemento para las operaciones desarrolladas por la fuerza de venta de la empresa
· Ayudan a reforzar la imagen de la empresa y a formar una buena imagen del país como productor de artículos.
Desventajas
· Para las empresas que ya desarrollan una actividad de exportación en ciertos mercados, es posible que esos eventos les proporcionen muy pocos clientes nuevos.
· En el aspecto operativo, es frecuente que se pierda tiempo con en la atención de “curiosos”.
· La participación en un evento de esta naturaleza tiene un alto costo para las empresas en especial si es pequeña o mediana.
ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE LOS EVENTOS MÁS APROPIADOS.
El proceso de selección del evento mas apropiado se con la precisión de los objetivos que la empresa pretende alcanzar con su participación.
DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS QUE PRETENDE ALCANZARSE.
· Introducir y/o demostrar los productos en nuevos mercados, establecer nuevos canales de distribución o ampliar los ya existentes.
· Presentar las novedades o innovaciones efectuadas a los productos en cuanto calidad y/o precio.
· Elaborar e/o incrementar la cartera de clientes
· Llevar a cabo pruebas de mercado para productos nuevos.
SELECCIÓN EVENTO MÁS ADECUADO.
· Mercado geográfico que cubre el evento: tener en cuenta la cobertura territorial de la feria o exposición.
· Características particulares del evento: los eventos más provechosos son los que tienen carácter específico.
· Publico al que va dirigido un evento para compradores y para vendedores es distinto.
· Numero estimado de participantes que concurrirán al evento. Nos referimos a participantes del segmento que desea alcanzar la empresa.
PLANEACIÓN DE LOS ASPECTOS RELATIVOS A LA PARTICIPACIÓN.
La planeación previa de todos los asuntos relacionados con la participación en los eventos constituye un aspecto importante para el logro de un buen resultado.
RENTA DEL ESPACIO PARA EL STAND
Al escoger el lugar, deberán considerarse aspectos como circulación del público, zonas de descanso y prestación de servicios de alimentos, posiciones más favorables en función de los distintos puntos de mira.
DISEÑO Y CONSTRUCCIÓN DEL STAND
Es necesario diseñar el tipo de exhibidor y proceder a los arreglos necesarios para su construcción e instalación.
PREPARACIÓN DEL MATERIAL PROMOCIONAL.
Otro aspecto que debe anticiparse se refiere al material promocional que servirá de apoyo a la exposición.
SELECCIÓN Y PREPARACIÓN DE PERSONAL
El personal que la empresa envié no solo debe tener excelente preparación en los campos específicos de promoción y las ventas, sino también un profundo conocimiento del producto.
DEFINICIÓN POLITICAS COMERCIALES.
Deberá precisarse todo lo referente a las condiciones de venta, plazos, descuentos y comisiones, formas de pago y demás aspectos relacionados.
ESTABLECIMEINTO DE LAS NORMAS DE COMPORTAMIENTO
Comportamiento de para el personal asignado al evento.
PREPARACIÓN DE LA ACTUACIÓN DURANTE EL EVENTO
· Observar últimos detalles y el movimiento de la competencia
· Identificar innovaciones y/o nuevas técnicas promociónales de la competencia
· Dar ultimas instrucciones al personal sobre la forma de comportarse
EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS Y SEGUIMIENTOS DE LAS ACCIONES.
· Numero aproximado de personas que asistieron al stand de la empresa
· Cantidad de contactos efectuados durante la muestra
· Numero de solicitudes de información
· Cantidad y tipo de folletos que fueron distribuidos
· Consideración de las dificultades y oportunidades encontradas
INTEGRACIÓN DE INTERNET AL PROGRAMA DE PROMOCIÓN
El sitio Web permite promover los antecedentes de la empresa y difundir sus productos o servicios, así como las características de éstos, además brinda la oportunidad de interactuar con los clientes potenciales por todo el mundo
