promociòn de ventas

No
Bibliografía:
De La Garza Gorostieta Mario
Promoción de Ventas
Editorial CECSA, Primera Edición, México, 1999.
pp. 268

Estrategias de Ventas

Mercadotecnia

La mercadotecnia es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades, carencias y deseos de los consumidores por medio de procesos de intercambio. Por lo tanto un producto es algo capaz de satisfacer una necesidad

Los mercados suelen ser representados por una persona o grupo con que cualquier persona u organización pueda tener una relación de intercambio. O bien un lugar donde se realiza el intercambio o existe un intercambio potencial

La mercadotecnia de consumo es la de mayor desarrollo y difusión en nuestros días y es la que se refiere a los productos de consumo masivo y uso generalizado como los refrescos. Es la que vemos y oímos en radio, televisión y medios impresos de circulación nacional.

Economía de escala

Las nuevas tecnologías surgidas de la revolución industrial imponían una cantidad mínima de producción para mantener operando las plantas de forma rentable; es decir, se precisaba un mínimo de producción que asegurara la obtención de utilidades, estas cantidades debían plantearse con base en una escala de producción que maximizara los recursos de la planta colectiva, ya que fabricar productos en cantidades inferiores a los mínimos requeridos ocasionaba perdidas. Esta forma de producción se llama, “producción a escala”.

Consumidores homogéneos

En la mercadotecnia antigua se creía que todos los consumidores eran Homogéneos, o sea que todos tenían las mismas características y necesidades que satisfacer, fueran cuales fueran sus condiciones sociales, económicas, demográficas, etc.

Concepto de estrategias competitivas genéricas

En esta etapa de la mercadotecnia se considera que los mercados son homogéneos, las estrategias competitivas también deben ser genéricas, se hacen estrategias mercadológicas para todo un sector de la población, sin importar la sus diferencias

4 C de la mercadotecnia moderna

Se centra en el estudio de las necesidades del Consumidor no en el producto.
Olvídese del precio, comprenda el Costo que representa para el consumidor satisfacer ese deseo o esa necesidad

Establecer una ruta especifica para la distribución de los productos propios en los lugares mas adecuados para la organización. Ahora olvídese de la plaza y piense en la Conveniencia de comprar, el consumidor adquirirá los productos donde es más conveniente para él.

La Comunicación que las organizaciones establezcan con sus consumidores será fundamental para la creación de una mercadotecnia de relaciones en la cual se conjuguen los intereses de la organización, consumidores y proveedores.
Promoción

Es la función de la mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva, hacia mercados objetivos, para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor, ayudando a satisfacer los objetivos de ambos.

Características de la promoción

a) Es una actividad temporal
b) Recurre a una gran cantidad de acciones diferentes
c) Estimula de forma directa la demanda a corto plazo
d) Se realiza esporádicamente
e) Se obtiene resultados inmediatos
f) Va dirigida a mercados específicos
g) Se basa en ofrecer incentivos materiales o económicos por medio de la adición de valor a los productos y servicios que se promueve.

Objetivos de la promoción

a) Comunicación: Se gana atención y a menudo provee información que puede conducir al consumidor hacia el producto
b) Incentivo: Se agrega alguna concesión, inducción o contribución diseñada para dar un valor adicional al que tiene el producto en un principio
c) Invitación: Se incluye una invitación para comprometer al consumidor a que compre en ese momento

Concepto de venta personal

Es la venta directa a un comprador potencial. Es una presentación personal cara a cara o por medios modernos de telecomunicación como el teléfono.

Concepto publicidad no pagada

Es una mezcla de relaciones públicas y publicidad tradicional formada por reportajes en los medios masivos de comunicación como radio y televisión o los medios impresos como revistas y periódicos. La empresa no tiene control sobre esta actividad, y como se presenta en forma de reportaje genera una mayor credibilidad que la publicidad tradicional.

Comunicación

Es la transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y otro que desea recibirla.

Proceso de comunicación

a) Mensaje: Es el conjunto de significados que la audiencia recibe o envía
b) Fuente o emisor: Es el que envía u origina el mensaje
c) Receptor: Es la audiencia a la cual va dirigido el mensaje
d) Retroalimentación: Indica al emisor si se recibió el mensaje y como lo percibió el destinatario

Decodificar un mensaje

La manera de decodificar el mensaje o de interpretarlo depende de su forma, así como de la capacidad e interés del receptor

Comportamiento del consumidor

Forma parte de la conducta humana. El estudio del comportamiento del consumidor se enfoca en el rol del consumidor y trata de describir las actividades relacionadas con el comprador y consumidor.

Sentidos del comportamiento del consumidor

Aplica conceptos y variables de las ciencias del comportamiento, tratando de entender el comportamiento humano en su rol de consumidor. Usa el conocimiento útil para diseñar programas de mercadotecnia o de acción social o política.

Influyentes
Son las personas que explicita o implícitamente influyen en la decisión.
Decisor

Es quien determina en último término parte o la totalidad de la decisión de la compra.

Usuario

Es el que consume o usa el producto

Influencias culturales

La cultura es un complejo de símbolos y artefactos creados por la sociedad y transmitidos de generación en generación como determinante y regulador del comportamiento humano.

Factores relacionados con la clase social

La clase social es una clasificación dentro de la sociedad. Esta distinción influye mucho en los patrones de compra e indica las preferencias y estilo de vida.

Grupos de referencia

Cada grupo de una sociedad desarrolla patrones de conducta propios que después se vuelven directrices para sus integrantes. La familia y los círculos de amigos son de este tipo de grupos.


Motivo

Es una necesidad lo suficientemente estimulada; de tal manera que la persona busque satisfacerla.

Motivos conocidos pero no reconocidos

Se conocen las razones por las que se compra, pero no se esta dispuesto a reconocerlas.

Castigo

Sanción impuesta por una conducta incorrecta.

Personalidad

Es un patrón de rasgos del individuo que influyen en sus respuestas conductuales.

Impulso puro

Una compra de novedad o evasión que rompe con el hábito normal de compra.

Lealtad a la marca

Es un comportamiento repetitivo que refleja una decisión consiente de seguir comprando la misma marca.

Distribuidor

Es la figura que canaliza el producto hasta llegar al consumidor final.

Consumidor

Es el último escalón en el camino que sigue el proceso de elección de un producto para satisfacer una necesidad.

Materiales de apoyo

Los materiales de apoyo sirven para brindar información al vendedor o de ayuda para la presentación de ventas.

Control del inventario

Las promociones de ventas se usan para aumentar o disminuir los niveles de inventarios, así como para eliminar los picos y descensos entre artículos de temporada. Los aumentos son deseables cuando se introduce un producto o en el momento de iniciar una promoción especial; los descensos, al final de la promoción, de una temporada o cuando el producto se va a descontinuar.
Objetivo de la publicidad POP

Incrementar la visibilidad del producto

Presentaciones POP

Tienen el propósito de en el consumidor en el momento en que va a afectar su decisión de compra.

Concursos

Los concursos son motivadores para los vendedores, y también lo son para los intermediarios, incluso los premios tienen el mismo efecto. De una forma simple, un premio se da a la organización o persona que excede una cuota y logra mayor porcentaje.

Exhibiciones comerciales

Sirven para dar a conocer los nuevos productos de una empresa, una empresa nueva en el sector, tomar pedidos, conocer a la competencia y sus productos, además de conocer y resolver las dudas que los consumidores puedan tener sobre los productos propios.

Stands

El éxito de una buena exhibición se logra mediante el diseño atractivo de un stand, el cual debería atraer la atención y el trafico hacia el.

Merchandising

Es un conjunto de técnicas que facilitan la comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor en el punto de venta potencializando la venta del producto.

Objetivo fundamental del merchandising

En una tienda es sustituir la presencia pasiva de los productos por una presentación activa que informe a los clientes de la presencia de los mismos, de sus atributos y que los induzca a comprar sin la necesidad de un vendedor

Ubicación del producto en la góndola

Entre mejor ubicado se encuentre el producto en la góndola se obtendrán mejores ventas. El producto debe encontrarse en lugar visible, esto es a la altura de los ojos y en un sitio accesible, al alcance de las manos.

Niveles de captación del consumidor

a) Nivel de los ojos: Conocido como nivel de máxima percepción, es el que trae y retiene la atención de los clientes.
b) Nivel de las manos: Es el nivel intermedio que ofrece el producto en una forma cómoda. El cliente solo estira la mano para tomarlo.
c) Nivel del suelo: La visión del producto resulta difícil. El cliente debe agacharse para ver o tomarlo.

Material en punto de venta (POP)

Tiene los objetivos fundamentales de identificar la ubicación de un producto, resaltar la exhibición en el lugar mas adecuado, llamar la atención hacia un lugar no muy adecuado, defender el espacio e informar sobre las promociones.

Buzoneo

Es una forma menos elaborada de correo directo, debido a que el material promocional se deja en los buzones de los destinatarios o, en su defecto debajo de las puertas de la casa.


Premios autofinanciables

Se procura que los compradores sufraguen la totalidad o parte de los costos de la actividad y pueden ser:

1. Vender al costo el producto o premio base de la promoción
2. Vender al costo el “regalo” al que tienen derecho los compradores.

Telemarketing

Al igual que el correo directo el éxito de un programa de promoción industrial se encuentra en la cantidad de los listados de prospectos que tengamos. Otras condiciones que deberá cubrir el telemarketing son: personal profesional, equipos de alta tecnología, guiones efectivos de venta, controles de llamadas de entrada y salida, plataforma de servicios de preventa y postventa.

El telemarketing sirve para:

a) Prospectar clientes
b) Realizar el ciclo total de ventas
c) Dar asesoría y asistencia técnica

Patrocinios

Son las actividades comerciales en que una de las partes da oportunidad a la otra de explotar su relación con la audiencia objetivo, a cambio de fondos, servicios o recursos

Evaluación de los patrocinios

La única forma de ponderar la eficacia de los patrocinios es por medio de una investigación de la audiencia objetivo y el grado de asociación que tiene el acontecimiento patrocinado y la organización, sus marcas y productos.

Reembolsos

Ventajas: Veneran lealtad a las marcas; son un fuerte argumento de venta; se pueden producir a un bajo costo; no requieren altos inventarios, provocan la compra repentina.

Premios

Permiten prever el monto de la inversión que se desea realizar; estimulan la frecuencia de compra; generan alto interés hacia las marcas; puede atraer nuevos compradores; son una gratificación inmediata para el consumidor.

Ampliar el uso del producto

Promociones dirigidas a mercados nuevos o segmentos; concursos para encontrar nuevos usos del producto; cupones para usos innovadores del producto.

Empaque promocional

Uno de los instrumentos promocionales más importantes para la promoción de ventas son los empaques que usamos en todos los productos. Estos son tan importantes que han sido llamados los vendedores silenciosos. El empaque no solo es importante en la promoción sino que también constituye una pieza fundamental de la estrategia de mercadotecnia.

Elementos del empaque

a) Tamaño: Debe ser adecuado para su transporte y uso, además de tener la capacidad adecuada en cuanto a contenido y variedad de tamaños disponibles.
b) Forma: Las formas modernas del empaque son polifacéticas, aunque en esencia deben ser económicas, conservar y presentar al producto, además de ser una buena publicidad.


Lineamientos del color

Debe cumplir las condiciones que permitan que el producto sea atractivo y motive la compra.

Etiqueta descriptiva

Brinda información sobre el uso del producto, sus características, cuidado y funcionamiento, y centros de información al consumidor.

Planificación de las actividades promocionales

Planear las actividades promocionales debe ser una parte integral del plan de mercadotecnia de la organización, el cual a su vez deriva de su plan estratégico.

Definición de concepto

Se trata de una conceptuación breve y completa de la actividad promocional que se pretende llamar acabo. Al definir el concepto se debe prestar atención a.

a) El objetivo que se quiere alcanzar
b) La forma en la cual la actividad designada responde a ese objetivo
c) El impacto que se espera lograr en el mercado


Prueba simultanea

Sirve para evaluar la promoción en el momento en que se lleva a cabo.

Obligaciones del oferente promotor

Es muy importante establecer siempre los límites de cada acción- en este caso de las acciones comerciales- y de las cuales son las obligaciones que contraen las partes que intervienen.

Monto

No se puede promover, anunciando el valor monetario para el bien o servicio sorteado notoriamente, superior al normalmente disponible en el mercado.

Incumplimiento de la promoción

En caso de incumplimiento de la promoción, por el promotor u oferente, el consumidor puede optar por el cumplimiento, aceptar otro bien o servicio equivalente, o a la rescisión del contrato mas el pago por daños o perjuicios.

Bibliografía:
Promoción de Ventas, De La Garza Gorostieta Mario, Editorial CECSA, Primera Edición.